剛開始經營個人品牌、接案服務、創業開課時，最常卡住的第一題，往往不是「我要賣什麼」，而是：「我該賣多少？」
開太高擔心沒人買，於是定價保守；參考別人行情，結果利潤偏低、無法擴張。更有許多人，在開始收費後發現接再多單都無法拉高收入，最終陷入「忙碌但不賺錢」的惡性循環。
這些問題背後，並不只是行銷技巧的不足，而是定價策略的缺乏。定價本質上是一種商業設計，不只是報價，而是決定你要賣給誰、怎麼賣、以及賣得是否可持續的關鍵。以下從三個觀念切入，幫助你建立創業初期的定價邏輯。「」
一、價格不是成本加總，而是顧客對價值的認知
傳統定價模型以「成本 + 利潤」為基礎：投入多少工時、材料、平台費，就加上固定利潤率得出價格。這樣的方式在大量製造商品上也許合理，但對個人創業者、服務型事業來說並不適用。
顧客不會因為你工作了 10 小時就願意付更多錢，他們願意付費，是因為相信你能幫他達到一個成果、解決一個問題、創造一個價值。
這裡涉及行銷心理學中的「感知價值（Perceived Value）」概念：人們為他們主觀認為「值得的東西」付錢，而不是你覺得「花了多少力氣」的東西。
舉例來說，一位收納師整理一個空間收費 3,000 元，對某些客戶而言，這是買回家庭和諧、生活品質與心情清爽；價格是價值的代表，不是工時的回報。從這個角度來看，你的價格，反映的是你在顧客心中被認可的角色定位。
二、價格策略＝你選擇吸引什麼樣的顧客
很多創業者認為自己還小，應該低價吸客、先求曝光再求毛利率。但事實上，你的價格本身就是一種信號裝置，決定了誰會靠近你，誰會略過你。這點可從行為經濟學的「選擇架構（Choice Architecture）」理論理解：顧客在做選擇時，會從價格區間中預判服務品質、價值定位，進而影響對品牌的初始印象。
一個定價偏高但敘事清楚、流程穩定的品牌，會吸引願意長期合作、重視品質的客戶；而一個定價混亂、不斷特價的品牌，可能吸引大量價格敏感型客戶，但同時拉高了流動率與服務成本。也就是，你怎麼定價，就會決定你吸引什麼樣的顧客，也會影響你日後能不能建立可複製的商業模式。
三、定價能力＝穩定營收的起點
除了價值與市場之外，定價還需反映你的營運現實。許多一人創業者每天忙於接案、交付，卻無暇掌控收入，根本原因常是沒有將「個人資源」轉換成清晰的商業計算。
我們可以用最基本的「營收反推法」來簡化定價邏輯：
- 每月目標收入是多少？
- 一個月可以服務幾位客戶？
- 每位客戶可以投入多少時間？
- 扣除成本後，價格設定是否能維持利潤？
這個方法結合了「單位經濟學（Unit Economics）」的思維：先確定一單服務的結構與利潤，再往上加總預估營收規模。透過這樣的邏輯，不但能看清楚自己有沒有過度勞動，也能在成長前期避免錯估現金流狀態。
進一步，也可以用分層定價設計來提高轉換率與平均客單價，像是基礎版、升級版、加值型，讓不同需求層的客戶都有對應商品可選擇，這也是產品設計中常見的「價格階梯策略（Pricing Ladder Strategy）」。
小結：創業初期定價的三個核心邏輯
- 價格反映價值，不等於工時
從「客戶會為什麼付錢」出發，而不是你花了多少時間。 - 價格代表品牌定位，也決定吸引的客群
高價吸引高信任、高價值客戶；低價則需大量轉換與高效率交付支撐。 - 定價邏輯是一套經營模型，不是感覺問題
運用基本的營收回推、分層設計與單位經濟思維，才能穩定成長、不再疲於奔命。
定價是整套商業邏輯的體現。練習這套思考方式，將能讓你未來的事業走得穩、擴得開。
